Phân hóa 20/80 trong chuỗi giá trị cà phê Đắk Lắk: Vai trò của HTX, rủi ro nông hộ và yêu cầu tái cấu trúc chuỗi

Đắk Lắk đang đứng trước một bước chuyển quan trọng của ngành cà phê: từ mô hình sản xuất dựa chủ yếu vào sản lượng sang mô hình cạnh tranh bằng chất lượng, tính bền vững, khả năng truy xuất và giá trị gia tăng. Trong quá trình này, sự khác biệt về năng lực giữa các hợp tác xã (HTX) và nông hộ ngày càng thể hiện rõ.

Ảnh: Mô hình hợp tác xã cà phê bền vững.

Một nhóm HTX đã từng bước tham gia vào các chuỗi liên kết có tổ chức, có tiêu chuẩn, có doanh nghiệp dẫn dắt và có thị trường đầu ra tương đối rõ ràng. Trong khi đó, nhiều HTX và hộ sản xuất vẫn hoạt động phân tán, tự tìm đầu ra và phụ thuộc đáng kể vào hệ thống thu mua trung gian.

Có thể sử dụng khái niệm “phân hóa 20/80” như một khung phân tích để mô tả sự chênh lệch về mức độ tham gia chuỗi. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng 20/80 không nên được hiểu là một tỷ lệ thống kê chính thức áp dụng cho toàn bộ HTX của tỉnh nếu chưa có nghiên cứu xác định rõ phương pháp, phạm vi và mẫu khảo sát.

Vấn đề quan trọng hơn con số 20 hay 80 là: vì sao một bộ phận HTX có khả năng bước vào chuỗi giá trị hiện đại, trong khi phần lớn nông hộ vẫn đứng ở vị trí yếu hơn trong chuỗi?

Chuỗi giá trị cà phê Đắk Lắk đang đứng trước một bước chuyển quan trọng

Trong nhiều thập kỷ, lợi thế lớn của cà phê Đắk Lắk nằm ở quy mô vùng nguyên liệu, điều kiện sinh thái phù hợp và kinh nghiệm sản xuất của người nông dân. Tuy nhiên, khi thị trường cà phê thế giới chuyển dần từ cạnh tranh về sản lượng sang cạnh tranh về chất lượng, tính bền vững, khả năng truy xuất và mức độ minh bạch của vùng nguyên liệu, lợi thế về sản lượng đơn thuần không còn đủ.

Đắk Lắk hiện có hơn 214 nghìn ha cà phê cho thu hoạch và sản lượng cả năm được dự kiến khoảng 617 nghìn tấn trong năm 2026. Tỉnh cũng đang đặt vấn đề chuyển từ tư duy quản lý sản lượng sang quản lý giá trị gia tăng trong nông nghiệp.

Điều này dẫn đến một thay đổi quan trọng trong cách nhìn về một tấn cà phê. Sản phẩm không còn chỉ được xác định bởi khối lượng, mà ngày càng phải trả lời được nhiều câu hỏi:

• Cà phê được sản xuất ở đâu?
• Ai là người sản xuất?
• Được canh tác theo quy trình nào?
• Chất lượng nguyên liệu ra sao?
• Có đáp ứng yêu cầu của thị trường hay không?
• Có thể truy xuất đến vùng trồng hay không?
• Giá trị gia tăng được phân bổ như thế nào trong chuỗi?

Đây chính là điểm khiến chuỗi giá trị cà phê Đắk Lắk bước vào một giai đoạn phát triển mới.

Vậy từ khâu sản xuất hàng hóa đến chuỗi giá trị thì khoảng cách nằm ở đâu?

Ngành cà phê Việt Nam đã trải qua quá trình thương mại hóa rất mạnh. Báo cáo Vietnam Coffee Sector Report của World Bank từng phân tích toàn diện ngành cà phê Việt Nam, bao gồm sản xuất, thị trường, thương mại và thể chế.

Tuy nhiên, một ngành hàng có quy mô lớn không đồng nghĩa với một chuỗi giá trị được tổ chức tốt.

Trong mô hình sản xuất phân tán, mỗi hộ nông dân có thể tự quyết định giống, phân bón, tưới nước, thời điểm thu hoạch, phương pháp sơ chế và thời điểm bán sản phẩm.

Cách thức này có ưu điểm là linh hoạt và phù hợp với điều kiện của từng hộ. Nhưng nó cũng tạo ra một vấn đề lớn: chuỗi không có một hệ thống quản trị thống nhất.

Khi hàng nghìn hộ sản xuất độc lập cùng đưa sản phẩm ra thị trường, chất lượng giữa các lô hàng có thể khác nhau rất lớn. Độ chín, độ ẩm, phương pháp sơ chế, tạp chất, lỗi hạt và điều kiện bảo quản không đồng nhất.

Doanh nghiệp xuất khẩu vì vậy phải thực hiện thêm nhiều công đoạn phân loại, kiểm soát và truy xuất ở cuối chuỗi.

Ở chiều ngược lại, người nông dân thường thiếu thông tin về:

• Nhu cầu thực tế của nhà mua.
• Yêu cầu chất lượng.
• Tiêu chuẩn kỹ thuật.
• Xu hướng tiêu dùng.
• Yêu cầu truy xuất nguồn gốc.
• Mức giá theo từng phân khúc.
• Chi phí thực sự để nâng cấp chất lượng sản phẩm.

Đây mới thật sự chính là khoảng cách giữa “bán cà phê” và “tham gia chuỗi giá trị cà phê”.

Vì sao HTX trở thành mắt xích quan trọng?

Nếu từng hộ tự mình thực hiện toàn bộ yêu cầu của một chuỗi xuất khẩu hiện đại, chi phí giao dịch sẽ rất lớn.

Một doanh nghiệp không dễ dàng làm việc với hàng nghìn hộ nhỏ lẻ theo cùng một tiêu chuẩn. Ngược lại, một hộ nông dân cũng khó có khả năng tự đầu tư đầy đủ hệ thống kho, sơ chế, dữ liệu vùng trồng, kiểm soát chất lượng và chứng nhận.

HTX có thể nằm ở khoảng giữa hai đầu này.

Vai trò của HTX hiện đại không nên chỉ dừng ở việc:

Tập hợp nông dân → thu mua → bán lại cho doanh nghiệp.

Vai trò quan trọng hơn là:

Tổ chức vùng nguyên liệu → chuẩn hóa sản xuất → quản lý dữ liệu → kiểm soát chất lượng → tập hợp sản phẩm → kết nối doanh nghiệp → phân bổ giá trị trở lại cho thành viên.

Đây là sự chuyển đổi từ HTX cung ứng dịch vụ sang HTX quản trị chuỗi giá trị.

Chính sách của Đắk Lắk hiện cũng đang hướng tới tăng cường hợp tác, liên kết trong sản xuất và tiêu thụ nông sản. Nghị quyết 20/2025/NQ-HĐND của HĐND tỉnh quy định chính sách khuyến khích phát triển hợp tác, liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nông nghiệp trên địa bàn tỉnh.

Theo thông tin về phát triển kinh tế tập thể của tỉnh, Đắk Lắk có khoảng 185 HTX liên kết sản xuất, tiêu thụ với 34 doanh nghiệp, 276 trang trại, gia trại và hơn 15.500 hộ tham gia liên kết. Các ngành hàng bao gồm cà phê, sầu riêng, lúa gạo, hồ tiêu, cây ăn quả và thủy sản.

Những con số này cho thấy bài toán hiện nay không còn đơn giản là “có HTX hay không”, mà là HTX có đủ năng lực để quản trị chuỗi hay chưa.

“20/80” nên được hiểu như thế nào?

Trong thực tế, không phải mọi HTX đều ở cùng một mức độ phát triển.

Có thể hình dung hệ thống HTX cà phê theo ba tầng năng lực.

Tầng thứ nhất: sản xuất và tiêu thụ cơ bản

HTX chủ yếu tập trung vào cung ứng vật tư, hỗ trợ sản xuất hoặc thu mua sản phẩm.

Mối quan hệ với doanh nghiệp có thể mang tính thời vụ. Dữ liệu vùng nguyên liệu chưa hoàn chỉnh. Chất lượng sản phẩm giữa các thành viên chưa đồng nhất.

Tầng thứ hai: liên kết Sản xuất và Tiêu thụ

HTX bắt đầu tổ chức vùng nguyên liệu, có quy trình kỹ thuật, hợp đồng với doanh nghiệp và một số tiêu chuẩn chất lượng.

Sản phẩm được phân loại và kiểm soát tốt hơn. HTX bắt đầu có vai trò thực sự trong việc giảm chi phí giao dịch giữa nông hộ và doanh nghiệp.

Tầng thứ ba: HTX quản trị chuỗi giá trị

Ở cấp độ cao hơn, HTX không chỉ bán cà phê.

HTX quản lý:

• Vùng nguyên liệu.
• Hồ sơ thành viên.
• Dữ liệu sản xuất.
• Truy xuất nguồn gốc.
• Tiêu chuẩn chứng nhận.
• Chất lượng.
• Sơ chế.
• Kho bảo quản.
• Hợp đồng.
• Thị trường.
• Quan hệ với nhà mua.

Đây mới là nhóm HTX có khả năng tham gia sâu vào các chuỗi giá trị cà phê có yêu cầu cao.

Vì vậy, mô hình 20/80 nên được sử dụng như một cách mô tả sự phân cực về năng lực tham gia chuỗi, thay vì hiểu đơn giản rằng 20% HTX “tốt” còn 80% “kém”.

Vấn đề thực chất là khác biệt về năng lực tổ chức, quản trị và mức độ tích hợp vào chuỗi.

Khi giá cà phê tăng mạnh, vì sao liên kết có thể bị đứt gãy?

Đây là một nghịch lý quan trọng của chuỗi cà phê.

Khi giá thị trường thấp, liên kết với doanh nghiệp thường có sức hấp dẫn vì doanh nghiệp có thể mang lại đầu ra ổn định, hỗ trợ kỹ thuật hoặc cơ chế giá.

Nhưng khi giá thị trường tăng mạnh, giá mua tự do có thể trở thành yếu tố cạnh tranh trực tiếp với hợp đồng liên kết.

Chỉ thị 011/CT-UBND của tỉnh Đắk Lắk về sản xuất, thu hoạch, chế biến và tiêu thụ cà phê niên vụ 2025–2026 cũng ghi nhận giá cà phê tăng cao đã ảnh hưởng đến tình trạng đứt gãy trong chuỗi cung ứng của các đơn vị liên kết vùng nguyên liệu.

Điều này cho thấy một hợp đồng liên kết không tự động tạo ra một chuỗi bền vững.

Muốn liên kết tồn tại qua cả chu kỳ giá tăng và giá giảm, các bên phải cảm thấy rằng họ có lợi khi giữ cam kết trong dài hạn.

Một chuỗi bền vững không thể chỉ yêu cầu nông dân trung thành với hợp đồng. Nó phải tạo ra cơ chế phân bổ lợi ích và rủi ro đủ hợp lý để cả hai phía muốn duy trì hợp đồng.

Ba nhóm rủi ro mà nông hộ cà phê phải đối mặt

Cà phê là cây trồng dài ngày, chịu ảnh hưởng mạnh bởi thời tiết và điều kiện sinh thái.

Hạn hán, thiếu nước tưới, nhiệt độ tăng, sâu bệnh, suy giảm độ phì của đất và chi phí đầu vào đều tác động trực tiếp đến năng suất và chi phí sản xuất.

Đối với một hộ nhỏ, một mùa vụ thất bại không chỉ làm giảm thu nhập của năm đó. Nó có thể ảnh hưởng đến:

• Khả năng trả nợ;
• Khả năng mua vật tư;
• Đầu tư cho vụ sau;
• Tái canh;
• Cải tạo đất;
• Đầu tư hệ thống tưới;
• Khả năng duy trì tiêu chuẩn chất lượng.

Vì vậy, rủi ro sản xuất và rủi ro tài chính thực tế liên kết với nhau.

Giá cà phê chịu tác động của thị trường quốc tế, cung cầu, tỷ giá, tồn kho, thời tiết tại các quốc gia sản xuất lớn và nhiều yếu tố kinh tế, địa chính trị.

Một hộ nông dân không có công cụ quản trị giá sẽ rất khó bảo vệ thu nhập trước những biến động lớn.

Khi giá giảm sâu, người trồng chịu thiệt hại. Nhưng khi giá tăng rất mạnh, một vấn đề khác xuất hiện: cam kết hợp đồng trở nên khó duy trì nếu mức giá trong hợp đồng thấp hơn đáng kể so với giá thị trường tại thời điểm giao hàng.

Do đó, quản trị rủi ro giá phải được thiết kế ngay từ khi xây dựng hợp đồng.

Cà phê có một đặc điểm quan trọng: dòng tiền của người sản xuất không trùng với dòng chi phí.

Chi phí chăm sóc phát sinh liên tục trong năm, trong khi phần lớn doanh thu tập trung vào mùa thu hoạch.

Hộ thiếu vốn lưu động có thể phải bán sớm hoặc vay từ các kênh tín dụng không chính thức.

Khi đó, quyết định bán cà phê không còn chỉ dựa trên mức giá tốt nhất. Nó có thể bị chi phối bởi nhu cầu trả nợ hoặc cần tiền để duy trì sản xuất.

Đây là lý do tài chính chuỗi ngày càng quan trọng.

Một chuỗi giá trị thực sự không chỉ đưa sản phẩm ra thị trường. Nó phải giúp giải quyết cả dòng tiền của người sản xuất.

Ea Kiết – Dakman: một trường hợp liên kết đáng chú ý tại Đắk Lắk

Một ví dụ đáng chú ý về mô hình liên kết là HTX Nông nghiệp, Dịch vụ Công Bằng Ea Kiết tại Cư M'gar liên kết với Công ty TNHH Dakman Việt Nam.

Theo thông tin được Báo Đắk Lắk công bố, HTX có 97 thành viên và liên kết với 150 hộ sản xuất cà phê, phát triển vùng nguyên liệu 441 ha; trong đó 161 ha được chứng nhận FLO. HTX cung cấp hơn 700 tấn cà phê mỗi năm cho Dakman để sản xuất, chế biến theo tiêu chuẩn Fairtrade.

Đáng chú ý, mô hình này không chỉ tập trung vào việc bán cà phê.

HTX đã đầu tư nhà kho, nhà xưởng, máy móc và thiết bị để phát triển các sản phẩm chế biến như cà phê honey và cà phê phân loại.

Đây chính là điểm khác biệt giữa:

HTX thu mua

và

HTX tham gia quản trị chuỗi giá trị.

Trong mô hình thứ hai, giá trị được tạo ra ở nhiều công đoạn hơn.

Fairtrade không đơn thuần là một chứng nhận

Fairtrade thường được nhìn nhận đơn giản như một loại chứng nhận. Nhưng xét về chuỗi giá trị, ý nghĩa của mô hình này nằm ở cơ chế tổ chức quan hệ thương mại.

Các thành viên HTX Ea Kiết sản xuất theo tiêu chuẩn FLO và mô hình liên kết với doanh nghiệp tạo ra cơ chế giá và khoản Fairtrade Premium theo quy định của hệ thống Fairtrade.

Điểm quan trọng cần hiểu là Fairtrade Premium không đơn giản đồng nghĩa với “giá cà phê cao hơn”.

Đây là một cơ chế tài chính gắn với chương trình Fairtrade và có nguyên tắc sử dụng riêng.

Do đó, khi phân tích Fairtrade, cần tách ít nhất ba yếu tố:

1. Giá cà phê.
2. Cơ chế giá và các điều kiện thương mại liên quan.
3. Khoản Fairtrade Premium và cách sử dụng khoản Premium theo quy định của hệ thống Fairtrade.

Nếu nhìn từ góc độ quản trị chuỗi, cơ chế này có ý nghĩa ở chỗ tạo thêm nguồn lực để cộng đồng sản xuất đầu tư trở lại vào năng lực của chính mình.

Giá trị của HTX nằm ở khả năng giảm chi phí giao dịch

Đây là một khía cạnh thường bị bỏ qua khi nói về HTX.

Giả sử một doanh nghiệp muốn thu mua từ 500 hộ.

Doanh nghiệp phải thực hiện nhiều công việc:

• Ký kết.
• Kiểm tra diện tích.
• Hướng dẫn kỹ thuật.
• Kiểm soát thuốc bảo vệ thực vật.
• Thu thập dữ liệu.
• Kiểm tra chất lượng.
• Xác định sản lượng.
• Tổ chức thu gom.
• Giải quyết khiếu nại.
• Truy xuất khi có vấn đề.

Chi phí giao dịch sẽ rất lớn.

Nếu 500 hộ được tổ chức thành một HTX có hệ thống quản trị tốt, phần lớn các hoạt động trên có thể được thực hiện thông qua một đầu mối.

HTX vì vậy tạo ra một loại giá trị không thể nhìn thấy trực tiếp trên mỗi kilogram cà phê:

Giảm chi phí giao dịch giữa người sản xuất và thị trường.

Đây là một trong những lý do HTX có thể trở thành cấu phần quan trọng của chuỗi giá trị cà phê Đắk Lắk trong tương lai.

EUDR làm thay đổi giá trị của dữ liệu vùng trồng

Nếu Fairtrade làm thay đổi cách nhìn về quan hệ thương mại, EUDR đang làm thay đổi cách nhìn về dữ liệu sản xuất.

Ảnh: global-traceability.com

Quy định (EU) 2023/1115 đưa cà phê vào nhóm hàng hóa liên quan đến quy định chống phá rừng của Liên minh châu Âu.

Quy định yêu cầu các sản phẩm thuộc phạm vi điều chỉnh phải đáp ứng các điều kiện liên quan đến phá rừng, suy thoái rừng và tính hợp pháp của sản xuất.

Một yêu cầu kỹ thuật đặc biệt quan trọng là geolocation.

Geolocation là vị trí địa lý của lô đất được xác định bằng tọa độ vĩ độ và kinh độ. Với các lô đất trên 4 ha dùng để sản xuất hàng hóa liên quan, thông tin phải được thể hiện bằng polygon đủ điểm để mô tả ranh giới lô đất theo yêu cầu của quy định.

Điều này tạo ra một thay đổi căn bản.

Trước đây, truy xuất cà phê có thể dừng ở:

Tỉnh → huyện → xã → HTX → hộ.

Nhưng với EUDR, chuỗi phải tiến sâu hơn:

Lô đất → tọa độ → sản xuất → thu hoạch → thu gom → lô hàng → xuất khẩu.

Nói cách khác, “cà phê ở đâu?” không còn chỉ là một câu hỏi mang tính mô tả. Nó trở thành một dữ liệu tuân thủ.

EUDR biến dữ liệu thành một loại tài sản của chuỗi

Một HTX có thể sở hữu hàng trăm hoặc hàng nghìn hecta vùng nguyên liệu. Nhưng nếu HTX không biết chính xác:

• Hộ nào sản xuất ở đâu.
• Diện tích bao nhiêu.
• Tọa độ nào.
• Ranh giới lô đất thế nào.
• Sản lượng tương ứng.
• Quy trình canh tác.
• Lịch sử sản xuất.

thì rất khó xây dựng một chuỗi truy xuất có độ tin cậy cao.

Đây là lý do chuyển đổi số trong nông nghiệp không nên được hiểu đơn giản là “đưa nhật ký canh tác lên điện thoại”.

Mục tiêu thực sự phải là xây dựng hệ thống dữ liệu vùng nguyên liệu có khả năng kết nối từ hộ nông dân đến lô hàng xuất khẩu.

Bộ tài liệu EUDR của Liên minh châu Âu tại Việt Nam hiện bao gồm hướng dẫn EUDR, thuật ngữ kỹ thuật tiếng Việt, tài liệu dành cho hộ sản xuất nhỏ, nghiên cứu về công cụ truy xuất cà phê và gỗ tại Việt Nam và đánh giá mức độ sẵn sàng của Việt Nam.

Điều này cho thấy truy xuất nguồn gốc đang chuyển từ một yêu cầu thương mại thành hạ tầng dữ liệu của chuỗi cung ứng.

EUDR không chỉ là rào cản mà nó cũng tạo ra cơ hội tái tổ chức

Nếu nhìn EUDR chỉ như một quy định khiến doanh nghiệp phải làm thêm giấy tờ, chuỗi cà phê sẽ chỉ tập trung vào việc “đáp ứng”.

Nhưng nếu nhìn ở cấp độ quản trị, EUDR có thể trở thành động lực để tái tổ chức vùng nguyên liệu.

Một cơ sở dữ liệu vùng trồng tốt có thể đồng thời phục vụ:

• EUDR.
• Truy xuất nguồn gốc.
• Chứng nhận.
• Quản lý thành viên.
• Quản lý sản lượng.
• Dự báo sản lượng.
• Kiểm soát chất lượng.
• Quản lý vật tư.
• Tín dụng nông nghiệp.
• Bảo hiểm.
• Quản lý hợp đồng.

Một lần thu thập dữ liệu nhưng có thể tạo ra nhiều giá trị.

Đây chính là lý do dữ liệu vùng trồng nên được coi là hạ tầng của chuỗi giá trị, chứ không chỉ là một thủ tục xuất khẩu.

Từ “sản xuất cà phê” sang “quản trị vùng nguyên liệu”

Một HTX truyền thống thường đặt câu hỏi:

“Năm nay thu mua được bao nhiêu tấn?”

Một HTX quản trị chuỗi phải đặt thêm nhiều câu hỏi khác:

“Vùng nguyên liệu của mình gồm những hộ nào?”
“Có bao nhiêu hecta?”
“Đang trồng giống gì?”
“Độ tuổi vườn cây bao nhiêu?”
“Sản lượng dự kiến?”
“Quy trình canh tác?”
“Tọa độ?”
“Tiêu chuẩn nào?”
“Chất lượng dự kiến?”
“Doanh nghiệp nào có nhu cầu?”
“Lô hàng nào được hình thành từ vùng nguyên liệu nào?”

Đây là sự chuyển đổi từ quản lý sản phẩm sang quản trị hệ thống sản xuất.

Chất lượng phải bắt đầu từ vườn, không phải ở nhà máy

Một trong những hạn chế của chuỗi cà phê là đôi khi quá nhiều nguồn lực được đặt ở khâu cuối: phân loại, rang, chế biến hoặc marketing.

Trong khi đó, chất lượng được quyết định từ rất sớm.

Một lô cà phê chất lượng cao cần kiểm soát:

Giống → đất → dinh dưỡng → nước → sâu bệnh → độ chín → thu hoạch → sơ chế → sấy → bảo quản → vận chuyển.

Nếu chất lượng nguyên liệu đầu vào không đồng nhất, nhà máy khó có thể tạo ra sự đồng nhất ở cuối chuỗi.

Đó là lý do HTX phải trở thành nơi chuẩn hóa quy trình sản xuất.

Thu hái quả chín là một ví dụ về giá trị gia tăng tại nông hộ

Một trong những thay đổi có tác động lớn nhưng không nhất thiết đòi hỏi công nghệ quá phức tạp là kiểm soát độ chín khi thu hoạch.

Cà phê Robusta thu hái quá nhiều quả xanh có thể làm giảm tính đồng nhất của nguyên liệu và gây khó khăn cho quá trình chế biến.

Mô hình Ea Kiết từng đặt yêu cầu tỷ lệ quả chín trong quy trình sản xuất và chế biến. Tài liệu của Báo Đắk Lắk ghi nhận yêu cầu thu hái đạt từ 80% quả chín trở lên, đồng thời cà phê sau thu hoạch phải được đưa vào hệ thống chế biến ướt trong vòng 24 giờ.

Đây là một ví dụ rõ về cách quy trình sản xuất có thể được chuyển thành giá trị kinh tế.

Không nhất thiết phải tăng diện tích.

Không nhất thiết phải tăng năng suất bằng mọi giá.

Nhưng nếu nâng được chất lượng nguyên liệu, chuỗi có thể tiếp cận một phân khúc thị trường khác.

Chế biến sau thu hoạch là điểm nối giữa sản xuất và giá trị gia tăng

Khi cà phê chỉ được bán dưới dạng nguyên liệu thô, phần lớn giá trị được hình thành ở các công đoạn sau.

HTX có thể từng bước tham gia vào:

• Sơ chế ướt;
• Natural;
• Honey;
• Phân loại;
• Sấy kiểm soát;
• Bảo quản;
• Rang;
• Xay;
• Sản phẩm cà phê đặc sản.

Tuy nhiên, không nên hiểu rằng mọi HTX đều phải tự xây dựng nhà máy chế biến sâu.

Đầu tư chế biến phải dựa trên:

Quy mô vùng nguyên liệu + thị trường + năng lực quản trị + vốn + công nghệ + đầu ra.

Nếu đầu tư nhà máy nhưng không có vùng nguyên liệu đủ ổn định hoặc không có thị trường, tài sản có thể trở thành gánh nặng tài chính.

Vì vậy, nâng cấp chuỗi không đồng nghĩa với việc HTX phải làm tất cả mọi công đoạn.

Điều quan trọng là xác định công đoạn nào HTX có lợi thế để giữ lại giá trị.

Từ cạnh tranh giá sang cạnh tranh bằng dữ liệu và chất lượng

Cà phê nhân xô thường được định giá chủ yếu theo các yếu tố thị trường hàng hóa và chất lượng cơ bản.

Nhưng khi sản phẩm có thêm:

• Nguồn gốc rõ ràng;
• Vùng trồng xác định;
• Chứng nhận;
• Quy trình canh tác;
• Hồ sơ truy xuất;
• Chất lượng ổn định;
• Phương pháp chế biến;
• Câu chuyện vùng nguyên liệu;

thì sản phẩm có khả năng bước sang một phân khúc giá trị khác.

Đây chính là quá trình nâng cấp chuỗi giá trị cà phê.

Giá trị gia tăng không nhất thiết đến từ việc bán nhiều hơn.

Nó có thể đến từ việc:

Mỗi kilogram cà phê mang theo nhiều thông tin và nhiều giá trị hơn.

Vì sao không thể chỉ yêu cầu nông dân “sản xuất theo tiêu chuẩn”?

Một sai lầm phổ biến trong phát triển chuỗi là chuyển toàn bộ yêu cầu xuống người sản xuất.

Doanh nghiệp yêu cầu:

• Truy xuất;
• Tiêu chuẩn;
• Hồ sơ;
• Phân loại;
• Tỷ lệ quả chín;
• Kiểm soát dư lượng;
• Chứng nhận.

Nhưng nếu nông dân phải tự chịu toàn bộ chi phí thực hiện, trong khi lợi ích kinh tế không đủ rõ ràng, việc duy trì tiêu chuẩn sẽ rất khó.

Đây là vấn đề phân bổ chi phí và lợi ích trong chuỗi.

Nếu một tiêu chuẩn giúp doanh nghiệp mở cửa thị trường nhưng chi phí thực hiện chủ yếu do nông dân chịu, chuỗi có thể mất cân bằng.

Ngược lại, nếu doanh nghiệp cùng HTX đầu tư vào:

• Đào tạo;
• Dữ liệu;
• Thiết bị;
• Sơ chế;
• Tín dụng;
• Giá thưởng;
• Hợp đồng dài hạn;

thì tiêu chuẩn trở thành một phần của mô hình kinh doanh thay vì chỉ là nghĩa vụ của người sản xuất.

Cơ chế chia sẻ rủi ro cần được đặt vào trung tâm của hợp đồng

Một hợp đồng liên kết hiệu quả không nên chỉ ghi:

“Nông dân phải bán sản phẩm cho doanh nghiệp.”

Cần quan tâm đến những câu hỏi thực tế:

• Khi giá thị trường tăng mạnh thì điều gì xảy ra?
• Khi giá giảm sâu thì điều gì xảy ra?
• Khi sản lượng thấp hơn dự kiến thì ai chịu rủi ro?
• Khi chất lượng không đạt thì xử lý thế nào?
• Khi chi phí đầu vào tăng thì cơ chế giá có thay đổi không?
• Khi doanh nghiệp không nhận đủ sản lượng thì trách nhiệm ra sao?
• Khi nông hộ không giao hàng thì xử lý thế nào?

Càng rõ những câu hỏi này, hợp đồng càng có khả năng tồn tại qua các chu kỳ thị trường.

Liên kết chuỗi bền vững phải được thiết kế để chia sẻ cả lợi ích và rủi ro.

Chính sách của Đắk Lắk đang chuyển dần sang hỗ trợ liên kết có tổ chức

Nghị quyết 20/2025/NQ-HĐND của HĐND tỉnh Đắk Lắk cho thấy tỉnh đã xây dựng khung chính sách về khuyến khích phát triển hợp tác, liên kết trong sản xuất và tiêu thụ nông sản.

Chính sách áp dụng cho nhiều chủ thể, trong đó có doanh nghiệp, HTX và nông dân.

Điểm đáng chú ý là chính sách không chỉ nhìn vào sản xuất mà đặt liên kết giữa các tác nhân trong chuỗi vào trung tâm.

Điều này phù hợp với thực tế của ngành cà phê.

Với một ngành hàng có vùng nguyên liệu lớn như cà phê, nhà nước khó có thể trực tiếp quản lý từng hộ.

Doanh nghiệp cũng không thể tự mình quản lý toàn bộ vùng nguyên liệu.

HTX vì vậy trở thành một cấu phần trung gian có ý nghĩa đặc biệt.

Bài toán 20/80 thực chất là bài toán năng lực

Nếu dùng “20/80” như một khung phân tích, điều quan trọng không phải là đưa 80% HTX còn lại vào cùng một nhóm.

Bởi nhóm này rất đa dạng.

• Có HTX thiếu vốn.
• Có HTX thiếu nhân sự.
• Có HTX có vùng nguyên liệu nhưng chưa có doanh nghiệp đầu ra.
• Có HTX có doanh nghiệp nhưng chưa kiểm soát tốt chất lượng.
• Có HTX có sản phẩm tốt nhưng chưa xây dựng được thị trường.
• Có HTX có chứng nhận nhưng chưa tạo được giá trị kinh tế tương xứng.

Vì vậy, giải pháp không thể là một chính sách duy nhất.

Cần phân loại HTX theo năng lực và nhu cầu.

Một khung nâng cấp HTX cà phê có thể gồm 5 cấp độ

Quản lý danh sách hộ, diện tích, sản lượng và nhu cầu vật tư.

Xây dựng bản đồ vùng trồng, dữ liệu tọa độ và hồ sơ sản xuất.

Chuẩn hóa quy trình canh tác, thu hoạch, sơ chế và bảo quản.

Có hợp đồng với doanh nghiệp, tiêu chuẩn sản phẩm và cơ chế giá rõ ràng.

Phát triển chế biến, thương hiệu, sản phẩm đặc sản, dữ liệu thị trường và quan hệ trực tiếp với nhà mua.

Không phải HTX nào cũng cần đạt ngay cấp 5.

Nhưng nếu không xây dựng lộ trình, HTX rất dễ mắc kẹt ở cấp thu mua nguyên liệu.

Dữ liệu sẽ trở thành một trong những năng lực cạnh tranh quan trọng nhất

Trong chuỗi cà phê tương lai, một HTX có thể sở hữu hai loại tài sản.

Tài sản vật chất

• Kho.
• Máy móc.
• Nhà xưởng.
• Sân phơi.
• Hệ thống sấy.

Tài sản dữ liệu

• Hồ sơ hộ.
• Bản đồ vùng trồng.
• Tọa độ.
• Lịch sử canh tác.
• Sản lượng.
• Chất lượng.
• Chứng nhận.
• Lịch sử giao dịch.
• Dữ liệu truy xuất.

Tài sản dữ liệu ngày càng trở nên quan trọng.

Bởi khi nhà mua quốc tế yêu cầu dữ liệu, một HTX có thể trả lời ngay:

Lô hàng này đến từ đâu?
Ai sản xuất?
Diện tích bao nhiêu?
Tọa độ nào?
Quy trình sản xuất?
Thu hoạch ngày nào?
Sơ chế thế nào?
Chất lượng ra sao?

Nếu HTX không trả lời được, lợi thế về sản lượng sẽ không còn đủ.

Đắk Lắk đang đứng trước hai hướng phát triển

Một hướng là tiếp tục mở rộng sản lượng và cạnh tranh chủ yếu bằng giá.

Hướng còn lại là xây dựng những chuỗi giá trị có khả năng chứng minh:

Cà phê này đến từ đâu – được sản xuất thế nào – chất lượng ra sao – ai tạo ra giá trị – và giá trị được phân bổ như thế nào?

Hai hướng này không loại trừ nhau.

Đắk Lắk vẫn cần sản lượng lớn để duy trì vị thế của một vùng cà phê trọng điểm.

Nhưng sản lượng lớn phải được đặt trên nền tảng:

Vùng nguyên liệu + chất lượng + dữ liệu + liên kết + thị trường.

Đây mới là cấu trúc có khả năng tạo ra giá trị bền vững hơn.

Từ HTX đến một hệ sinh thái chuỗi giá trị

Trong tương lai, một HTX cà phê không nên hoạt động như một đơn vị hoàn toàn độc lập.

Nó cần nằm trong một hệ sinh thái gồm:

Nông hộ → HTX → doanh nghiệp chế biến → doanh nghiệp xuất khẩu → nhà rang xay → thị trường tiêu dùng.

Ở phía sau là:

Cơ quan quản lý → tổ chức chứng nhận → ngân hàng → bảo hiểm → đơn vị công nghệ → tổ chức nghiên cứu và khuyến nông.

Mỗi tác nhân giữ một phần năng lực.

Không một chủ thể nào có thể tự mình giải quyết toàn bộ chuỗi.

Đây cũng là lý do việc phát triển HTX phải đi cùng với phát triển doanh nghiệp dẫn dắt chuỗi.

HTX mạnh nhưng không có thị trường thì khó tạo giá trị.

Doanh nghiệp mạnh nhưng không có vùng nguyên liệu ổn định thì cũng khó kiểm soát chuỗi.

Kết luận: Tái cấu trúc chuỗi không bắt đầu từ giá bán

Bài toán lớn của cà phê Đắk Lắk trong giai đoạn mới không chỉ là làm thế nào để bán cà phê với giá cao hơn.

Câu hỏi sâu hơn là:

• Ai kiểm soát thông tin?
• Ai kiểm soát chất lượng?
• Ai kiểm soát vùng nguyên liệu?
• Ai chịu rủi ro?
• Ai đầu tư vào tiêu chuẩn?
• Giá trị gia tăng được phân bổ cho ai?

Sự phân hóa giữa nhóm HTX đã tham gia sâu vào chuỗi và nhóm vẫn hoạt động phân tán cho thấy khoảng cách của ngành cà phê hiện nay không chỉ nằm ở quy mô sản xuất.

Khoảng cách nằm ở năng lực tổ chức.

Một HTX có thể bắt đầu từ việc tập hợp vài chục hộ nông dân. Nhưng nếu phát triển đúng hướng, HTX có thể trở thành một hệ thống quản trị vùng nguyên liệu với dữ liệu, tiêu chuẩn, chất lượng, truy xuất và thị trường.

Trường hợp HTX Công Bằng Ea Kiết liên kết với Dakman cho thấy một hướng phát triển như vậy đã xuất hiện tại Đắk Lắk: từ tổ chức nông hộ, sản xuất theo tiêu chuẩn, liên kết tiêu thụ đến đầu tư vào cơ sở sơ chế và chế biến.

Trong khi đó, EUDR đang đưa thêm một yêu cầu mới: không chỉ biết cà phê của mình được sản xuất ở đâu, mà phải có khả năng chứng minh điều đó bằng dữ liệu.

Đây có thể là bước chuyển quan trọng của chuỗi giá trị cà phê Đắk Lắk.

Từ:

Sản lượng → chất lượng → truy xuất → dữ liệu → giá trị.

Và trong quá trình đó, HTX không còn đơn thuần là nơi tập hợp nông dân.

HTX có thể trở thành hạ tầng tổ chức của chuỗi giá trị cà phê.